展示会は、多くの企業や見込み顧客が集まり、短期間で効率的に営業を行う絶好の機会です。しかし、何も準備せず臨んでも成果を出すことは難しいでしょう。展示会営業を成功させるためには、事前の準備から当日の対応、そして展示会後のフォローアップまで、それぞれの段階で重要なポイントを押さえることが不可欠です。目的意識を持って戦略的に展示会に臨み、成功への一歩に繋がる実践的なノウハウをご紹介します。
展示会営業の3つの主要目的
新規顧客の獲得
特定のテーマや業界に関心を持つ多数の来場者が集まり、通常の営業活動では会うことが難しい層にもアプローチできる絶好の機会です。
- 見込み顧客の情報獲得
- 商談のリード創出
- 新規接点の拡大
企業の認知度向上
魅力的なブースデザインや分かりやすい展示、印象的なプレゼンテーションにより、来場者の記憶に残りやすくなります。
- ブランドイメージ向上
- 新製品・サービスの発表
- 業界内での存在感強化
既存顧客との関係強化
既存顧客を展示会に招待し、直接コミュニケーションをとることで、普段の営業では伝えきれない新製品の情報提供や新たな課題のヒアリングが可能です。
- 顧客満足度の向上
- アップセル・クロスセル
- 長期的パートナーシップの構築
展示会営業のメリットとは
見込み顧客のニーズがわかる
来場者との対話を通じて、普段の営業活動では見えにくい潜在的な課題や、製品に対する生の声を聞き出すことができます。これにより、顧客に寄り添った提案や、製品・サービスの改善に繋げられます。
決裁者と直接会える
多くの展示会には企業の意思決定に関わる決裁者が来場するため、普段はアポイントが難しいキーパーソンに直接アプローチし、短時間で関係性を構築できる可能性が高まります。
製品やサービスを体験してもらえる
カタログやWebサイトだけでは伝えきれない製品の質感や操作性を、実際に触れてもらうことで深く理解してもらい、導入後のイメージを具体的に描いてもらうことができます。
これらのメリットを最大限に活用することで、効率的に質の高いリードを獲得し、商談、ひいては成約へと繋げることが期待できます。
展示会成功への準備プロセス
展示会での成果は、当日の活動だけでなく、事前の準備に大きく左右されます。綿密な計画と準備を行うことで、限られた期間の中で最大限の成果を出すことが可能です。
出展展示会の選定
自社の目的やターゲット顧客に合致する展示会を選定することが最初のステップです。
目標設定（KPI）
「名刺獲得数〇〇枚」「新規商談件数〇〇件」など、具体的で測定可能な目標を設定します。
ブースの準備
魅力的で分かりやすいブース作りが不可欠です。来場者の導線を意識したレイアウトも重要です。
営業ツールの準備
製品カタログ、デモ資料、ヒアリングシートなど、効果的な営業活動のためのツールを準備します。
担当者の選定と研修
製品知識、ヒアリング能力、コミュニケーション能力を持つ担当者を選定し、研修を実施します。
事前集客
既存顧客や見込み顧客への招待状送付、SNS活用など、ブースへの来場者数を最大化します。
展示会選定と目標設定のポイント
展示会出展の最初のステップは、自社の目的やターゲット顧客に合致する展示会を選定することです。開催される展示会には様々な種類があり、それぞれテーマや来場者層が異なります。自社の製品やサービスがどの業界や分野に向けられているのかを明確にし、それに最適な展示会を選ぶことが重要です。
・業界特化型展示会の検討
・来場者層の分析
・開催規模と期待効果の評価
・コストパフォーマンスの検証
展示会出展の目的を明確にしたら、次に具体的な目標（KPI）を設定します。どのような成果を目指すのかを数値化することで、準備段階から当日の活動、その後のフォローアップまで一貫した方向性を持って取り組むことができます。例えば、「名刺獲得数〇〇枚」「新規商談件数〇〇件」「アンケート回収数〇〇件」など、具体的で測定可能な目標を設定します。目標をチーム全体で共有することで、メンバーのモチベーション向上にも繋がります。
ブース準備と営業ツール
魅力的なブース作りのポイント
来場者の関心を引き、ブースに立ち寄ってもらうためには、魅力的で分かりやすいブース作りが不可欠です。自社の製品やサービスが「何の会社か」「どのようなメリットがあるか」が一目で伝わるデザインやキャッチコピーを工夫しましょう。展示物の配置、パネルの内容、デモンストレーションの方法など、来場者の導線を意識したレイアウトも重要です。また、電源やインターネット環境、必要な備品リストを作成し、漏れなく準備を進めることが大切です。
必要な営業ツール
1.製品カタログ・パンフレット
基本的な製品情報を分かりやすく整理した資料
2.デモンストレーション資料
サービス内容を視覚的に伝える動画や実演資料
3.ヒアリングシート
来場者情報を効率的に記録するためのフォーマット
4.名刺管理ツール
名刺受け箱や管理システムの準備
展示会当日の効果的な営業活動
展示会当日の営業活動を成功させるためには、来場者の関心を引きつけ、効果的なコミュニケーションを行うことが重要です。
来場者の関心を引く工夫
目を引くブースデザイン、デモンストレーション、ミニセミナーの実施、ノベルティの配布、参加型インタラクティブな企画を取り入れましょう。
明るい雰囲気で対応
明るい笑顔と元気な声で迎え、話しやすい雰囲気を作ることで、来場者の滞在意欲に大きく影響します。
確実な名刺交換
自然な流れで名刺交換を行い、来場者の情報や興味をメモして、その後のフォローアップに役立てましょう。
来場者の話を丁寧にヒアリング
来場者のニーズを正確に把握し、傾聴の姿勢で信頼を獲得することが重要です。
効果的な来場者エンゲージメント戦略
来場者の目的を把握
オープンな質問から始めましょう。
例：「本日はどのような情報をお探しですか？」
来場者の真のニーズを素早く理解することが効果的なアプローチの出発点です。
個別対応の営業トーク
来場者の業界、役職、目的に合わせて営業トークを変更します。
技術担当者には技術的詳細を、経営層には費用対効果やビジネスメリットを中心に説明します。
簡潔で分かりやすい説明
製品やサービスの説明は短く、分かりやすく行う必要があります。
具体的なメリットや導入事例を交えて説明し、エレベーターピッチを準備することが効果的です。
次のアクション提案
具体的な次のステップを提案することが重要です。
「資料をお送りしましょうか？」「製品のデモの予約はいかがですか？」など、明確なアクションを促します。
積極的にアピールする
受け身の姿勢ではなく、積極的に来場者にアプローチすることが成功の鍵です。
展示会後の戦略的フォローアップ
展示会での活動は、当日で終わりではありません。展示会で得た見込み顧客との接点を商談や受注に繋げるためには、迅速かつ適切なフォローアップが不可欠です。
名刺情報の整理
展示会終了後、時間を空けずに名刺情報を整理し、データ化します。会話内容や来場者の関心度、次のアクションも合わせて記録することで、パーソナルなフォローアップが可能になります。
お礼メールの送信
記憶が新しいうちにお礼のメールや連絡を入れます。具体的な会話内容に触れ、相手が興味を持ちそうな追加情報を提供することで、効果的なコミュニケーションを継続します。
温度感に応じたアプローチ
関心が高い「ホットリード」には迅速に電話や個別相談を、情報収集段階の「コールドリード」にはメールマガジンやセミナー案内で中長期的な情報提供を行います。
成果分析と改善
設定したKPIに対する達成度を評価し、効果的だった手法を分析。来場者アンケートの結果や担当者フィードバックを収集し、次回への改善点を見つけ出します。
展示会営業成功の全体像
事前準備
展示会選定、目標設定、ブース準備、営業ツール、担当者研修、事前集客を通じて確固たる基盤を築きます。
当日実行
積極的な声かけ、明るい対応、丁寧なヒアリング、個別対応の営業トークで来場者との質の高い接点を創出します。
事後フォロー
迅速な名刺整理、パーソナルなお礼メール、温度感に応じたアプローチで商談・受注に繋げます。
展示会営業を成功させるには、事前の計画、当日の効果的な対応、そして展示会後の迅速なフォローアップが不可欠です。来場者の目的を素早く理解し、個々のニーズに応じた説明を心がけることが成功への鍵となります。
持続的なビジネス成長のためには、リアルタイムWebアンケートシステムを活用した来場者の声の分析など、継続的な改善を行い、次回の展示会戦略や営業活動に活かすことが重要です。計画的で戦略的なアプローチにより、展示会は確実な成果を生み出す強力な営業ツールとなるでしょう。
