先日、2022年5月10日火曜日にSansan株式会社と共催で開催したオンラインイベント「ONLINE SEMINAR UPDATER」のイベントレポートを2回に渡って紹介させていただきます。
２部構成で開催された本イベント、”営業編”のレポートをお届します。

イベント概要

Session2：オンラインセミナーの質にとことんこだわる（営業編）

【日時】
2022年5月10日火曜日　15:00〜

【登壇者】
広瀬 佑貴 氏（株式会社セールスフォース・ジャパン）
吉岡 諒 氏  （株式会社ウィルゲート）
茂木 伸行 氏（Sansan株式会社）
岡 慶彦 　 （bravesoft株式会社）

テーマ①「視聴者の皆様の中で営業活動の中でオンラインセミナーを開催されている方」

岡「まずは視聴者の方に、Live!アンケートを活用して”営業活動でオンラインセミナーを活用されている方”はどれくらいいらっしゃるのかアンケートをさせていただきます」

岡「７割の方が活用されているという、思ったより多い結果ですね」

吉岡様「コロナ禍で開催せざるを得ない状態でしたので、恐らく殆どの方が一度は体験したのだと思います」

岡「まだまだ最適解はないオンラインイベントではありますが、どのような形で各社様進められているのかは、次のテーマで深掘りして聞いて参りましょう」

テーマ②「オンラインセミナーのセールスに求められるKPIとは？」

岡「続いてはいきなりですが、オンラインセミナーにおける営業活動において、何を指標にして営業されているのかをお聞かせいただければと思います。まずは広瀬様からお願いいたします」

広瀬様「セールスの場合は受注に近しいポイントをKPIとすべきですので、私の場合は”商談化率”、”受注率”と２つを挙げさせていただきました。マーケティング担当が集めてきたLead Gen（Lead Generation：潜在顧客）をクロージンするのがセールスの仕事ですが、その上で重要なのは“リードを商談化できたか（商談化率）”と、”商談を受注できたか（受注率）”を分けて考えることですね。分けて管理することでボトルネックが明確になり、打ち手が分かりやすくなります」

岡「参考になる意見です。続いて、吉岡様にお話お伺いさせていただきましょう」

吉岡様「セミナーは参加者が多ければ良いという風潮がありますが、自社のターゲットとなり得る企業の参加率“ターゲット企業の参加率”が重要と考えております。そしてセミナーは一方通行になりがちですので、IS（インサイドセールス）が電話をしなくても情報を引き出せる意味でも“アンケート回収率”も重要ですね」

岡「すごい深い内容で勉強になります。ありがとうございます」

テーマ③「オンラインセミナーの悪夢ありましたか？」

岡「続いては、オンラインセミナーの”悪夢”に関してお聞かせいただきましょう。まずは茂木様、お願いできますでしょうか」

茂木様「１回目・２回目と定期開催するイベントで、２回目のイベントで１回目のURLを案内してしまった事ですね。直前で気づき、弊社のセミナー管理ツール”Seminar One“のメール一斉機能でメールを送り、なんとか事なきは得たのですが・・・非常にヒヤヒヤしましたね」

岡「オンラインだからこそそのようなリカバリーがすぐできるのは良いですね。リアルですと”住所を間違える”ようなことでしょうか（笑）」

茂木様「URLは似ていたりして間違えやすいので、皆様も是非お気をつけください（笑）」

岡「続いては吉岡様お願いします」

吉岡様「共催イベントに限った話ですが、集客がどちらかに偏ってしまうと新規リードが獲得できない結果になってしまいます。他に、お互いが”向こうが多く集客してくれるだろう”と考えてお見合いし、どちらも集客しないとかのケースもありますので、共催相手には念入りに集客数を適宜、確認しながら進めていくのが良いですね」

岡「これは非常に共感できる内容です。仲が良いから共催するではなく、ビジネスなのでしっかりと集客する必要がありますね」

テーマ④「オンラインセミナーのTIPS or これから挑戦したいこと」

岡「最後に、オンラインセミナーのTIPSや今後挑戦したいことをお聞かせいただければと思いますが、まずは広瀬様お願いいたします。」

広瀬様「“少人数の招待制セミナー”は良いと思っています。予めその旨を参加者に伝え、当日は自己紹介をしてもらったり、参加者に向けて話しかけたりすることで、大人数とは違った魅力もあり商談化率もすごく高まりますので非常に効果があると思っています」

岡「一方的なセミナーではなくインタラクティブの開催にも魅力があるということですね」

広瀬様「言ってしまいますがサクラの質問は非常に重要です。ファーストペンギンではないですが、まずは質問の粒度が分かり、安心感を与えることで、皆様が質問しやすい雰囲気づくりをすることは非常に重要だと思っています」

岡「ファーストペンギンは、メチャクチャかっこよく言いましたね（笑）」

吉岡様「録画セミナー（疑似ライブ配信）を有効に活用することですね。人気のある強いコンテンツを作り、同じセミナーを開催することで毎月定期的に顧客が視聴してくれますので、そのようなコンテンツができれば固定化するのが良いと思います。工数も削減できますし、共催イベントの時間を作れたりしますので」

広瀬様「我々も録画は活用していますね。リアルでやるものと、汎用的な内容で録画でやるものを使い分けております」

吉岡様「我々は今は共催イベントはリアル、それ以外は録画と使い分けておりますね」

茂木様「オンラインセミナーを視聴された方にアンケートを取った際に思っていたより満足された方が少ない結果がありましたので、ご自身にあったオンラインイベントを開催し、参加することが重要と考えております。その中で弊社が提供する”Seminar One”は、弊社のメイン事業であるSansanの名刺情報のデータを参考に、参加者の業種や職種にあったセミナー情報の提供なども行えますので、是非ご活用いただければと思います」

まとめ

たいへん盛り上がったイベントのほんの一部のみ抜粋した紹介となりましたが、オンラインセミナーに精通する方々より、貴重なお話を多数いただきました。

登壇された方々は皆様オンラインセミナーで成功方法を掴んでいます。その成功の裏には「何度もオンラインセミナーに挑戦して最適解を見つけた過程」があります。

是非、オンラインセミナーに興味がある方は、アーカイブ動画全編をご覧いただき、開催に興味がある方はこちらからお気軽にお問い合わせくださいませ！