「マーケティングで会社の業績を上げたいのに、web広告やブログなど他社でもやっている施策しか思いつかず、実際なかなか成果も上がらない」と悩んでいませんか？

このブログ記事ではこちらのブログでも紹介したイベントマーケティングの一つである「ウェビナーマーケティング」をご紹介します。

我々bravesoftが展開するeventosは実に多くのウェビナーで使用されており、またbravesoftのイベントDXコンサルタントが多くのウェビナーを支援させて頂いています。

この記事が皆さんの「ウェビナーマーケティングの理解」に少しでも役に立ち、ウェビナーマーケティングを始めるきっかけになればと願っています。

ウェビナーマーケティングとは？

ウェビナーマーケティングとはweb上でのセミナー（＝ウェビナー）を開催することで、リードの獲得やナーチャリングなどを行うマーケティング施策です。

上述の通り「イベントマーケティング」の手法のひとつなのですが、ウェビナーマーケティングは数あるマーケティング施策の中でも、最も手軽に始められて、最も費用対効果の高い今注目の施策の一つです。

ただし、成果を上げるには適切な目的の設定と適切な計画が必要なのは言うまでもありません。手軽に始められるだけに多くの企業がウェビナーマーケティングを始めていますが、なかなか成果に結びついていない企業も多いように思います。

この記事を読むことでウェビナーマーケティングのメリット、デメリットから成功のポイントまでを網羅的に理解することができます。

ウェビナーマーケティングのメリット・デメリット

■ ウェビナーマーケティングのメリット⭕️

ウェビナーマーケティングの一番大きなメリットは、時間と場所の制約を受けないということでしょう。これまでのセミナーは、場所を準備し、事前に受付を行い、参加者にその場所まで来てもらうことで初めて成立するものでした。

一方、ウェビナーマーケティングでは最も手軽なフォーマットであればオンライン会議システムのURLを発行し、それを見込み顧客などにメールすれば開催することができます。場所を押さえる必要はなく、参加者がどこにいても、PCやスマホさえあれば参加できます。

もちろん、参加率を上げたり、より満足度の高いものにするために様々な施策を打つことは出来ます。参加者が会社や自宅、場合によっては移動中であっても参加できるということは、非常に大きなアドバンテージとなります。

そういった特徴を活かし、最近では会社のランチ時間を狙ったランチタイムウェビナーなど、これまで開催が難しかった隙間時間をうまく使ったウェビナーも増えており、ウェビナーの活用の幅が広がっています。

■ウェビナーマーケティングのデメリット❌

一方で、簡単に開催できることで、参加者のハードルが下がり、そこまで意欲の高くない参加者が多くなることが起こります。そのため、一回の参加における商談化率などで見た場合にこれまでのセミナーに数字的に劣ってしまうように見える場合もあります。

ただ、これらは一見デメリットに見えますが、参加者の満足度を上げる施策を行い、しっかりとナーチャリングしていく設計があれば、顧客の母数を増やすことに繋がり、結果としてこれまでよりも大きな売上を上げることができるはずです。

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よくあるウェビナーマーケティングの課題

ここでは更に、実際のウェビナーマーケティングで発生している課題について説明します。

ウェビナーマーケティングの課題は以下の４つのカテゴリに分類することができます。

１．イベント企画
イベントが盛り上がらない、登壇者が一方的にしゃべるだけで終わってしまうなどウェビナーとしての企画力に関わる部分です。
２．集客
これまでよりも手軽に参加できるウェビナーマーケティングですが、手軽故に参加率が低くなり結果数人しか集まらないようなことも発生しています。
３．当日の配信運営
オンライン会議システムなどを使えば簡単に開催できてしまうウェビナーマーケティングですが、視聴者の環境・使用する配信ツールによっては映像が止まってしまったり、画質が悪く、資料の文字が読めなかったりする場合もあります。
４．営業フォロー
ウェビナーマーケティングで参加する参加者は、情報収集レベルの参加が比較的多いため、すぐに商談に繋がりにくく、メールやテレアポなどの営業フォローをしても中々商談化がしにくいです。

成果を上げる秘訣は「共催ウェビナー」

■ 従来のウェビナー企画について

ウェビナーを実施されたことがある企業はお分かりかと思いますが、多くの企業がウェビナーを企画する場合に考えがちなのは2つのパターンです。

① ニーズ潜在層に対しては自社でノウハウ系のウェビナーを開催
② ニーズ顕在層に対しては自社でサービス紹介系のウェビナーを開催

特に多いのは①ノウハウ系のウェビナーはやっておらず、②自社のサービス紹介ウェビナーのみというパターンです。しかしながら、いきなり自社のサービス紹介ウェビナーをしたところで成果が出る（商談化する）といった例は非常に少ないのではないでしょうか。さらには、昨今のWEB広告におけるCPA高騰により、WEB広告経由での集客が非常に困難となっております。そのため、ハウスリストが潤沢でない場合はウェビナー開催しても誰も見ていないウェビナーになってしまいがちです。これではいくら時間をかけてウェビナーを企画から配信まで準備しても無駄になってしまい、ウェビナー施策をやめるという決断になるのもやむを得ません。

そこで、最近注目されているのが「①共催ウェビナー→②事例ウェビナー→③紹介ウェビナー」とターゲットごとにテーマを3つに分けたウェビナーマーケティングです。これはいきなり自社のサービス紹介ウェビナーをするのではなく、最初はニーズの広いところからせめて、段々と自社のサービスに興味を持たせ、その後に自社のサービス紹介ウェビナーに誘導するという方式です。特に肝心なのが1番最初の「共催ウェビナー」です。

■これからのウェビナー企画は「共催ウェビナー」から

共催ウェビナーのメリットは自社だけで100人集客するのはとても大変かつ予算が必要なことに対して、例えば、3社共催であれば、1社あたり33人を集客することで100人にリーチすることができ、自社だけで開催するよりも非常にコストパフォーマンス高くかつ、高いマーケティング効果が期待できます。また、テーマも幅広く設定可能できことから集客しやすいコンテンツを企画・設計しやすくなります。

そして、「共催ウェビナー」の次に誘導するのが「事例ウェビナー」です。例えば製造業の既存顧客が自社のサービス導入によって成果を出すことが出来た場合、どうやって成果を出したのかという内容で既存顧客に登壇いただけるウェビナーを企画をし、最終的には自社のサービスがよかったという誘導に繋げていくようなウェビナーです。

このように、いきなり自社のサービス紹介ウェビナーをするのではなく、まずはユーザーに段々と自社のサービスに興味・関心が生まれるような幅広いテーマでウェビナーを企画し、最後に自社のサービス紹介のウェビナーへ誘導するというウェビナーシリーズを設計します。こういったコンテンツのカテゴリ分類を工夫することで、商談化率を上げる効果的なウェビナー施策へとブラッシュアップされていきます。もしこれまで自社のサービス紹介ウェビナーしかやってこなかったという方はぜひ「共催ウェビナー」にトライしてみることをお勧めいたします。

最後に、eventosの導入事例サイトではSansan様と共催ウェビナーを実施した時の実際のイベントページを公開しております。共催ウェビナーをする上で必要となる、共催ウェビナー専用のLPや配信ページ、データベースを簡単に用意できるのがイベントプラットフォーム「eventos」になります。申し込みフォームからメール配信、動画視聴ログ、アンケートなどデータを一元管理できるため、ウェビナーの事後フォローが圧倒的に楽になります。さらに、ウェビナー中のQ&Aやクイズ、投票ができる「Live!アンケート」というサービスを併用することで双方向のインタラクティブなウェビナーを企画することができ、参加者満足度も向上します。共催ウェビナーやイベントプラットフォームに興味がある方はぜひお気軽にご相談くださいませ。お問い合わせはこちらのフォームより受け付けております。