ホットリードとは何か？
最近のビジネスワードの１つに「ホットリード」という用語がありますが、その説明をする前に、まずは「リード」の説明をさせて頂きます。
リード（Lead）とは、語源の由来は諸説ありますが「見込み客」「潜在顧客」を意味するマーケティング用語としてビジネス業界では活用されています。
そのリードも更に細分化させる事ができ、導入時期は未定だけどいつかは取引先になり得る潜在顧客は「コールドリード」、コールドリードよりも可能性が高い顧客は「ウォームリード」、そして今回のテーマである「ホットリード」は、近々で商談に結びつけられそうなくらい、具体的に期日や予算がしっかりと見えている見込み顧客に用いられる用語となっています。
そんな「ホットリード」は、形態こそ違えども、どのようなビジネスをしている人にも必要な存在となります。
飲食店などにおいては「来店してくれそうなお客さん」であり、小売店においては「買ってくれそうなお客さん」、施設であれば「来てくれそうなお客さん」で、もう一押しサムシング・エルスがあればホットリード（確度の高い見込み客）からクライアント（常連さん・お得意さん）に昇華する可能性を秘めた、事業を好転させる可能性を秘めた未来の顧客であり、貴重な存在なのです。とは言え、そのようなホットリードを獲得したいのはどこの企業も一緒ですので、熾烈なホットリード獲得の為のデッドヒートが行われております。
予算をかけずに、リード獲得を行う最適な方法とは？
ホットリードを多く獲得する為に、まず企業はサービスやプロダクトの認知を高める必要がありますが、認知拡大に向けた有効な施策は広告を出すことです。
TVCMや雑誌・新聞などに情報を掲載すれば、多くの人の目に止まります。金に糸目をつけなくて良いのであれば、いくらでも広告を出して認知を広めることは可能です。
しかしながら、このマス広告の欠点は昔から言われているように「反響が見えない」点です。例えば食品CMなどを出しても「そのCMを見て商品を買った」というデータを入手する事ができない事と、もし認知が拡大したとしても、それがホットリードに繋がるとは言えないのが実情です。
その為、不特定多数に認知を広げるのではなく、サービスやプロダクトに興味がありそうな層にセグメントを行なった上で、認知を獲得する手段として有効な手段の一つが展示会出展です。
展示会も多様化が進み、セグメントされた展示会が多く開催されており、出展者（企業）も、サービス・プロダクトに興味があるリードもWIn-WInの関係性で商談が可能となります。
しかしながら、展示会出展にはそれ相当の費用が発生します。世の企業のほとんどが「ホットリード獲得は24時間365日行いたい」と思っておりますので、毎日広告を出したり、展示会に出展するのは体力がなければ難しいのが実情です。
予算をなるべく切り詰めてホットリード獲得を行いたいのが心情ですが、そんな事ができるのでしょうか？
その解は「オンラインイベント」にあるのではないでしょうか。
オンラインイベントでリードをナーチャリングし、「ホットリード」に育てる方法は？
オンラインイベントを開催する場合、まずは骨子となるオンラインイベントサイトを作成し、そのサイトを利用して事前に情報提供を行い、イベント当日はライブ配信や動画配信で商品を宣伝し、オンラインチャットやオンラインMTGで1on1で対話して、オンラインイベントに興味があるリードを、「ホットリード」へ育てるのがオンラインイベントにおける成功例となっております。
しかしながら、リードが「ホットリード」となることは難易度が高く、基本的には時間をかけてナーチャリングを行いながら、リードをホットリード化させる必要がありますが、イベントの性質や方法によっては短期的なホットリードの獲得も可能となります。
ここからはeventosのプラットフォームを活用してオンラインイベントを活用し、ホットリード獲得を実現した成功事例を紹介させていただきます。
eventosでホットリード獲得に成功した事例紹介
RPA（ロボティックス・プロセス・オートメーション）と呼ばれているテクノロジーを主観業務とするUiPath様は、定期的にオンラインイベントを開催し、効果的なリード獲得を実現していただいております。
UiPath様はコロナ以前にもオンラインイベントを開催するなど、オンライン化に前向きな企業様でございました。その際に「個別でウェビナーを立ち上げ、会員が個別で登録を行い、配信を行う」という形式でオンラインイベントを開催しておりましたが、eventosを導入いただき、１つのアカウントで会員が複数動画を視聴できる世界を実現しました。定期的なライブ配信・アーカイブ配信の実施を行い、RPAに興味がある方々のホットリード化に成功されました。
UiPath様
インタビュー：https://eventos.tokyo/blog/3389
導入成功事例：https://eventos.tokyo/case/1233/
テクノロジーでサポートを新しくするThe Support Tech CompanyをコンセプトにAIチャットポッド「MOBI AGENT(モビエージェント）などを開発・提供するモビルス様は、2021年5月に「テクノロジーとコミュニケーション」にスポットを当てた自社初のオンラインイベントを開催されました。ターゲットをホットリードに絞りながらも前回比265％の集客を実現することに成功し、さらにその多くの獲得リードがホットリードであったことで大きな成果を得られました。
成功要因としてはネームバリューのある方がセッションに登壇いただけた事が大きいですが、そこに向けたSNSなどのプロモーションも功を奏しました。
モビルス様
インタビュー：https://eventos.tokyo/blog/5403
導入成功事例：https://eventos.tokyo/case/1262/
ブティックス様は例年行っていた展示会の開催を新型コロナウイルスの影響で断念し、オンライン展示会にシフトチェンジを余儀なくされながらも、これまでのリアル展示会で実現できなかった「遠方からの来場」「24時間365日の対応」を可能されました。その結果、リアル展示会の開催をも上回る成果を達成する事を叶え、そして何よりもリアルタイムでは取得が難しかったリード顧客の獲得に成功しました。
コロナ以前はオンラインで商品やサービスの紹介をするのは、「Amazon」「楽天」などECサイトが主流でしたが、それらのECサイトは目移りしてしまうくらいの商品量があり競合も多く、更には購入してくれた顧客の情報しか吸い上げる事ができませんでしたが、オンライン展示会などを代表とするオンラインイベントであれば、商品やサービスを必要とする来場者に、必要な情報だけを提供する事が可能となります。
その上で、必要な情報だけが欲しい参加者は「ホットリード」である可能性が高い顧客となりますし、こうしたオンラインイベントの開催はどのような業態でも可能であると我々は考えております。
もちろんオンラインイベント開催に向けた事前準備やプロモーションはもちろん必要となりますが、一度この作業を行うと、24時間365日で世界中の人々に向けて商品の案内を行えます。
ブティックス様
インタビュー：https://eventos.tokyo/blog/2813
導入成功事例：https://eventos.tokyo/case/1052/
そして最後に、弊社が開催した「イベ博DAYS」も紹介させていただきます。
イベ博DAYSハ2021年12月17日に開催されたハイブリッドイベントです。その以前の2020年より、オンラインイベント「イベ博」の開催を定期的に行なっており、１年かけて多くのリード顧客を開拓し、その中のホットリードの方々にご来場いただきました。
最初は身内のみで始まった番組でしたが、徐々に視聴者を増やし、最終的にはハイブリッドイベント開催まで至ったのが特徴となります。
オンラインイベントにおけるホットリード獲得方法とは
上記の成功例より、オンラインイベントにおけるホットリード獲得に向けた成功方法を整理すると、下記のように集約できるのではないでしょうか。
・定期的にライブ配信やアーカイブ動画を提供すること
・魅力のあるコンテンツを用意し、プロモーションを意識すること
・可能な限り、いつでも応対可能な状況を作ること
・コツコツと継続すること
これらはハードルが高い事に見えるかも知れませんが、eventosであれば上記の方法を全て簡単に実現することが可能となっており、ホットリード獲得をサポートいたします。
コロナの影響で今はオンラインによるコミュニケーションが基本となっております。
情報が溢れている中で、必要とする方だけに必要な情報を届けて、購入者を迷わせないこと、そしてそのような購入希望者をリード顧客として、定期的に商品案内ができる「ホットリード顧客」とすることは、主催者と来場者の双方にとってWin-Winの関係を成立させることも可能とします。
以上より、企業が事業継続する為にはホットリードの存在が必要であり、ホットリード獲得にはオンラインイベントが効果的であり、オンラインイベント開催にはeventosが最適である事をご紹介させて頂きました。
これらは一朝一夕で実現できる内容ではありませんので、やるべきことは非常に多いですが、ホットリード獲得には近道はなく、地道に行う必要があると結論できます。
最後にですがこのようなイベントの企画から、配信サポートや分析まで、eventosではイベント運営のプロもおりますので、お気軽にオンラインイベントの開催をサポートさせて頂きますので、まずは一度お気軽にご相談下さい！
